物所特有的本质。而且，法官这种带有感情色彩的"印象"对案件裁判的影响持久、深远。如果一旦法官对一方当事人形成一个持久的完整印象，抑或首先形成良好的第一印象，那么，这一"印象"就足以影响他们对证据和裁判作出有利于"印象"的评判和解释。

这是一条重要的心理学"准则"，原告及其律师必须铭记在心：法官在未接触案件之前，在与一方接触时，首先会扪心自问："我喜欢他吗？"一旦这一问题得到确立，形成良好的第一印象，法官便会作出有利于这一方的带有感情色彩的主观"定论"，然后他们会不知不觉地希望这一方胜诉，并会努力寻觅一切理性的依据来印证自己主观定论的正确和合情合理。即使出现明显不利于这一方的事实和情节，他们也会十分乐意地将其抛弃、曲解，或断章取义，或寻找其他理由予以合理解释，以使这一事实和情节服务、服从于自己良好的"印象"。

"物以类聚，人以群分。"与自己具有相同经历、性格嗜好、文化素养以及价值观念的人呆在一起，就会觉得兴奋和愉快，反之，就会处处感到别扭，甚至忐忑不安。原告及其律师论辩时将理性的物质感性化，采用诉诸感情的方式，往往可以改变法庭对己方的形象。要想让法官喜欢你、认同你，最好的办法莫过于找出在某一方面与法官相同或类似的"共同点"。例如，孩提时代不是个好孩子，都干过类似偷摘邻居桃子之类的"坏事"；或者同在一所学校上过学、同在部队服过兵役，有着共同的经历或性格嗜好，等等。如果在论辩前用简短的语言赢得法官的感情共鸣，原告及其律师就能迅速与法官建立或达成某种心理默契。然后，再给法官以诚实、真挚而又言行谦逊的印象，使自己的心理尽可能与法官的心理兼容，这样就可顺利地博得法官的理解和支持。

在与论辩对手交叉辩论时，原告及其律师应审时度势，及时修正调整自己的心态。对手咄咄逼人，就应避其锋芒；对手避重就轻，就应单刀直人．....．而且，所有的心理调适都应以法庭易于接受和认可为标准，成功的论辩无不表现为言辞简洁、行为干练、论证有力，否则就无异于"纸上谈兵"。就最佳的心理状态而言，原告及其律师在论辩中掌握心理的制高点至关重要，面对经过精心策划和准备的对手，论辩取胜的唯一办法就是斗智斗勇，首先从心理上击败对手。例如，在对手未向法庭发表自己的论点和意见之前，首先以有利于己方的方式挑明这一论点和意见，或者在对手说出不利于己方的事实和情节之前，抢先以自己的方式予以澄清、解释乃至批驳，就能有效挫掉对手的辩论锋芒。从论辩实践看，卓有成效的心理调适计策是：

．首先，表明自己的论点和意见，并用带有感情色彩的证据锁链印证其正当性。

．然后，按证据的一般秩序展开论述。

．如果对手先人为主，抢先向法庭灌输了不利于自己的论点和意见，就应设法拖延论辩。最好找个理由让法庭休庭或延期审理，并通过对对手证据的质疑和提供更多相反的证据，使对手提出的论点和意见被逐渐淡化直至慢慢抵消。

．最后，论辩的结尾充满感情，回味悠长。

法庭如同战场，两军对垒，不可能有常胜将军，即使是法学理论功底再深厚的人，或者是论辩天才，也同样不能排除失利的可能。在这种状况下，原告及其律师对自身心理的调适显得异常重要，尤其在失利时，谁具备良好的个性心理素质，谁就能化险为夷，最终赢得辩论。心理素质包含诸多内容，对原告及其律师来说，最重要的就是自信。如果缺乏自信，在论辩中就会心中没"谱"，总想着别人手里握有"王牌"和"炸弹"，误认为自己低人一等；缺乏自信，在论辩中就害怕别人揪辫子、挑毛病，结果越紧张越感到心慌意乱，越心慌意乱越感到底气不足，使本来应该正常发挥的论辩被弄得一败涂地。

按照当事人主义的控辩式审判方式，辩论双方是法庭的主角，如同讲坛上的老师一样，谁进人了主角的角色，谁就发挥得好﹣﹣没有人阻止你，也没有人能够阻止你。一些人占下风、输官司，常常不是输在证据和法律上，而是输在缺乏自信上。自信可以使辩论者保持一种良好的竞技心理状态，而良好的心理状态又是控制和扭转法庭局势的重要心理支柱。有了这个支柱，原告及其律师就可以淋漓尽致地发挥自己的理论和辩才，就可以以"万变应不变"，应付各种困难和挫折。原告及其律师只有培育良好的自信心，在论辩时强化以"我"为中心，敢于在心理上"目中无人"-﹣没有任何人比"我"最熟悉案件的来龙去脉和是非曲直，定能"兵来将挡，水来土掩"。原告及其律师要想在论辩中击倒对手，必须首先战胜自己，让自己在任何时候、任何环境中都能够树立坚定的自信心﹣﹣自信不狂妄，果断不武断，大度不专横。第三节法庭辩论技巧的选择

纠问式诉讼强调法官在诉讼中的主导作用，法官凭借职权在庭前主动调查搜集证据，庭中主动询问案件，主观决定证人作证的方式和判断证据的真伪，并控制庭审秩序。而抗辩式诉讼要求法官不直接参与证据调查，只负责判断、确认事实的有无和证据的真假，法官的"审"通过"听"来完成，通过原告与被告、控方与辩方之间的"问"、"辩"，使"开庭审理真正变成调查案件事实、核实证据和当事人说理辩论的过程"。

抗辩式诉讼的特点在于，诉讼双方当事人在诉讼中由"配角"变为"主角"，法庭辩论由过去单纯的集中辩论，演变为质证阶段的交叉辩论和法庭调查之后的集中辩论，辩论的广度、深度和难度不断加大，法庭辩论越来越向专业化、技术化方向发展。任何人想靠诸如"打关系"赢得诉讼，已越来越来受到制约并最终成为不可能。原告及其律师只有"集众思"、"聚众益"，通过运用娴熟的辩论技巧、恰当的论辩方法，才能获得预期的辩论效果。

一、据理雄辩，深入浅出

无论是质证阶段的交叉辩论，还是法庭调查之后的集中辩论，论辩的焦点无异于案件事实和法律适用。交叉辩论主要是控方与辩方、原告与被告对证据真实与否的争论。在质证时的交叉辩论中，有的人喋喋不休，夸夸其谈，而法官却置若罔闻，无动于衷。为什么会出现这种状况呢？这是因为在法庭调查中，人的思维处于高度的紧张之中，尤其在各类证据聚积如山、接踵而来时，法官不可能对这些真假难辨的证据逐一进行详尽的分析，也并非具有甄别证据的足够知识和经验，更不可能在一般的背景和思维环境下查明证据的真伪、案件的是非。

没有人比辩论者本人更了解论辩的目的和意图：举证者举证时总是强调证据是如何得客观真实，如何得与案件紧密相连。而质证者却总是反驳证据存在这样或那样的"漏洞"和"不足"，企图以此来削弱证据的证明力。他们对证据与案件的联系了如指掌，没有谁比他们更了解案件的事实。而法官们对此却较为陌生﹣-他们需要时间也习惯于在未知悉全部证据之前不妄加评判，虽然他们有时也了解证据与案件事实的客观联系。因此，原告及其律师在交叉辩论中，对证据与证据之间的联系、证据与案件待证事实之间的因果关系等，进行适当的解释十分必要，并且这种"画蛇添足"式的解释恰恰顺应了包括法官在内的人们接受信息的心理要求﹣﹣绝大多数人更乐于接受经过适当分析和解释的证据。

对证据进行适当的分析和解释同样适合于集中辩论。所不同的是，集中辩论是辩论双方对法庭调查的事实和拟适用的法律进行归纳总结（即总结性辩论），并且一向被视为对裁判施加影响的最后时机。由于立法滞后、法律乏范等原因，关于事实和法律的集中辩论经常会涉及一些复杂的理论问题，辩论双方各持己见，法官有时也会无所适从。同时，由于法官和辩论双方当事人之间的文化素养、法治观念的差异，甚至可能会使简单的问题复杂化。

在集中辩论中，原告及其律师随便罗列对己方有利的事实和堆砌证据毫不费劲，无理的狡辩者尤其喜爱玩弄这一伎俩，人们习惯将其称之为"无理狡三分"。而富有经验的原告及其律师在辩论中从不先人为主，强迫法官接受自己的论点，而坚信"事实胜于雄辩"-﹣总是从每一案件的具体情况出发，将法庭调查的事实和证据进行归纳总结，还原案件的本来面目，让法官通过确凿的、无可争辩的事实接受己方的论点。

▲二、潜移默化，以理服人

法庭辩论要让人真正信服，是件十分困难的事情。纵然有许多辩论理由，但选择什么样的落脚点才能使对手和法官口服心服？绝大多数情况下，法庭辩论你来我住，双方各执一词，水火不相容，谁也说服不了谁。此时怎样才能眺出这一怪圈，选择新的切入点并一举击中要害呢？人们普遍认为，法庭辩论重在以理服人，其实情况远非如此。法庭辩论既要注重说理，更应讲究策略技巧﹣﹣将人们的个性心理嗜好与捕捉辩论的最佳时机结合起来，选择最易于为法官所接受的辩论方式。

辩论要使人感兴趣、要吸引人，论据就得有说服力。随着法庭辩论的深人、持久，两种对立乃至截然相反的信息越来越多。面对这些信息，法官在心理上难免会"左右为难"。基于此，原告及其律师对论据的确立更应"迎合"法官的心理，尤其要建立在法官最关心、最感兴趣、最能吸引法庭注意的现实基础之上。通俗地说，论据应经过精心筛选、设计而确立，要富有人情味。这种精心设计的论据具有强烈的暗示作用，正如通常乍看起来一点也不出色的新闻报道，却是经过挑选、有明确目的和特别形式组成的一样，编辑通过对报道内容匠心独运的选择和对报道形式的精心设计，向受众"灌输"自己的观点乃至思想，最终赢得读者。

在心理学意义上，暗示就是一个人不用命令就对另一个人的信仰、观点和决定产生某种影响。在暗示的作用下，人们不能控制自己，而且也缺乏"自我"的行为动机，使人在没有足够的动机甚至在相反动机的情况下实施某一行为。将暗示的这种"操纵"职能运用于法庭辩论的好处在于，可降低对手和法官的批判心理，使彼此心理兼容，从而加强对论点的接受程度。在对手和法官缺乏接受论辩的充裕时间、经验或对论辩内容缺乏了解时，较容易丧失自信心，继而会迅速接受外来的暗示。原告及其律师运用暗示时，利用人的从众心理﹣﹣即人们具有天然的愿同大家观点保持一致、不太"放心"自己单独判断的心理和倾向，抛出事先精心准备的"事实"，让对手和法庭相信"大家都持这种观点和态度"、"大家都这么认为"，则更加奏效。当然，这种对人的个性弱点巧妙利用的暗示，不是直接"诱导"法官，更不是对案件妄加评论，而是将个人的论点融人论据之中，使法官自然而然地感受到这些论点是自己独立思维的产物，没有任何人向他们灌输并强迫他们接受。为了使暗示更易于为法官所接受，原告及其律师采用下列方法，可能会收到事半功倍的效果：

-﹣把肯定和否定的各种情节搭配适当。为了使表扬更近乎情理，赞扬需要略带一点批评；为了使斥责更具有说服力，斥责中应包含一定的肯定。

-﹣运用横向、纵向对比的方法巧妙地表达自己的思想和情感。例如："河南省南阳市卧龙区六龄童郭欣欣，爬上未上锁的配电室操作平台被电击伤，判决被告赔偿损失101万元；而案情与之基本相同的本案原告仅要求侵害人赔偿50万元，难道过分了吗？"

-﹣引经据典，强化己方的论点或削弱对手的论点。譬如：列宁说，人们为之奋斗所争取的一切都与自己的利益有关，离开了利益一切都是奢谈。

暗示在辩论中的积极作用显而易见。在论辩中掺人情感的暗示，论辩内容本身不会被改变，变化的只是论据更吸引人、更容易为法官所理解和接受。由于论辩对手或法官文化素养、法律水平参差不齐，有的法官思想僵化，不能适应诉讼情势变化，往往使简单的问题复杂化，甚至将诉讼陷人越辩越乱的"怪圈"。倘若此时，原告及其律师采用具有情感色彩的暗示，便可烘托出良好的论辩气氛，从而为顺利打破僵局奠定基础。三、先入为主，突出重点

法庭辩论往往涉及众多内容。按照人们正常的生理特点，在单位时间内接受的信息越多，人们越容易疲劳，越分不清信息价值的大小。原告及其律师立论的论点应投合法官的心理和价值取向，论据不仅应建立在使人感兴趣、最能引人注意的现实问题之上，而且应迅速为法庭所接受。论辩迅速性的目的在于，在对对手尤其在对法官施加影响方面，"抢先为号"更容易为人们所接受﹣﹣心理学称之为首因效应。先人为主的心理学根据是，法庭辩论中的最先"信息"，容易使法官产生积极的情感体验，继而形成对后来相反信息的消极接受。

控方与辩方、原告与被告的"矛盾"水火不相容，在观点截然对立的法庭辩论中，最重要的是要赢得法官的理解和支持，让法官接受或认同自己的论点。在表明自己的论点之前，原告及其律师要想让法庭倾向自己，必须先"中和"、"淡化"法庭调查的不利情势或影响，以弱化法官对案件业已形成的态度。在法官接受、认同己方"灌输"的信息之后，对手要想改变法官的心理倾向和扭转辩论的被动局面几乎不可能。基于此，辩坛高手们摸索出了一套"先人为主"的辩护良策：

-﹣通过事先预测和讨论对手的辩论，在对手尚未发表自己的论点之前，以有利于己方的方式把这一论点挑明，就可以削弱对手的说服力；

-﹣通过富有感情的陈述，与法官达成"共识"，使法庭认同"己方"的冤屈困苦；

-﹣无论是否有利，包括诉讼中潜在的弱点和错误，适当地毫不隐瞒地昭示于众，并抢在对手之前"挑明"，这样就会在法庭上树立起一副诚实可信的形象．.....

实践证明，法庭辩论的成败除了取决于论辩的迅速外，论辩的效能也起着至关重要的作用。可以毫不掩饰地说，成功的法庭辩论的迅速和效能总是相辅相成、缺一不可。一些疑难复杂案件的内容往往比较庞杂，尤其在法律关系杂乱无章时，论辩更要分清主次、抓住要害，不能眉毛胡子一把抓，面面俱到，谨防冲淡论辩的重点和主旨。

四、贴近实际，通俗易懂

"水能载舟，亦能覆舟"。语言文字是法律的载体，原告及其律师在法庭辩论中选用恰当的词汇，或者对同一词汇选择合适的语调，就能烘托法庭审理的气氛，增强辩论的效果。

与书面语言相比，口语一般用于口头、直接、实时的与特定对象的交流。口语语句一般较短，关联词较少，大量采用俗称、方言、简称、单音节词等口语化词汇，因而语言结构较为松散、简单，逻辑性较差。除了应注意语言表达的艺术外，原告及其律师应避免使用哗众取宠的词藻，尽可能采用口语化语言，让人感到说的中听、实际，听得进，听得懂。尽管辩论主要针对法官来阐明自己的观点和主张，并说服他们接受自己的意见，但辩论还应注重对手和旁听群众的情感体验，以激起他们的"共鸣"。经验丰富的律师在辩论时尤其在交叉辩论时，总是竭力使辩论充满人情味，更加贴近实际：

--﹣朴实自然，不矫揉造作。没有人愿意受到威胁、恫吓和引诱。法庭辩论所阐明的观点、主张，至少应符合一般的公序良俗，能消除或减轻法官消极的情感体验，因为这种内心情感体验由实际存在的危险或人们认知的"危险"引起。如果原告及其律师所阐明的观点和主张及所依附的事实，符合社会规范和人们的心理习惯，那么法官就会正面感受到这一系列"信号"，甚至会因为原告及其律师的诚实而无条件地适应和接受其本人。

-﹣通俗易懂，不堆砌词藻。要使辩论更具有说服力和影响力，原告及其律师应使用形容、对比、比喻等朴实自然的"大众化"语言，连贯自然地表达自己的意思，尤其对专业化的法律术语要作深人浅出的解释。但是，强调论辩的通俗易懂，并非要求彻头彻尾地采用日常生活中的白话、土话式的"口语"，而是强调论辩的效果﹣﹣让法官积极接受自己的意见。如果必须使用专业法律术语，就应以法律化的特有思维方式和表达方法透视案件事实，以保持专业术语的科学和纯洁。

一言简意赅，不词不达意。原告及其律师在辩论时应经常进行"换位思维",把自己摆在对手和法官的位置上，通过预测和分析对手与法官的文化素养、社会阅历、法律意识以及性格禀性等因素，揣摩他们的心理，然后运用言简意赅的语言，一举击中要害。

-﹣抑扬顿挫，不照本宣科。辩论的语言应当丰富多彩，速度快慢适度，并且根据法官的反应和庭审情势的变化，有针对性地变换、调整论辩的内容、语速和声调，避免照本宣科，使用快节奏或者呆板的声调。为了强调或突出某一论点、某一句话，原告及其律师可以通过放慢辩论的速度和节奏，或者采用铿锵、响亮的语言演说，改变语速、声调吸引法官的注意和重视。第八童法庭辩论的筹划与运作

在交叉辩论中，辩论基本上是一种即席发言，不可能照本宣科。这就要求原告及其律师具有敏锐的思维能力，对辩论对手的发言或论点直截了当地予以批驳。法庭辩论应以事实为依据，以法律为准绳，据理雄辩，无理则不强辩、诡辩。辩论应使用中肯得体的语言，而不应使用挖苦、讽刺以及其他过激的言辞，谨防或避免对辩论对手进行"人身攻击"。对于辩论对手的无理谩骂中伤，原告及其律师应当不亢不卑，镇定自若，辩驳时应注意控制自己的呼吸和发音，按部就班地阐明己方的观点和主张。即使受到法官不公正的"礼遇"，也要注意辩论语言的委婉和用词的规范贴切，始终坚持以理服人，以情感人。