法庭辩论的筹划与运作；"一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。"作为一项独立的诉讼程序，法庭辩论一向被视为高潮迭起、精彩纷呈、更容易对裁判施加影响的时机﹣-论辩的目的在于让法官沿着己方缜密设计、匠心独运的论辩计谋接受法庭调查的成果，继而作出有利于己方的事实和法律认定。无论是边举证边质证的交叉辩论，还是法庭调查结束后的集中辩论，原告及其律师不仅要精心准备，对案件烂熟于胸，更应具备运筹帷幄、知言善辩的雄辩本领。

第一节论题的立论设计与逻辑分析

辩论如同打仗，有备则制人，无备则制于人。原告及其律师如果事先不对辩论双方的立场观点、优劣势进行充分的预测与对比分析，并制定周密的攻防方案，就不可能驾驭瞬息万变、波话云诡的诉讼局势。

大凡辩论，都由论题、立论者和驳论者组成，三者缺一不可。荀子主张，"凡论者，定其有辩合，有符验，故坐而言之，起而可设，张而可施行"。在辩论中，作为提起诉讼的原告及其律师，在辩论中首先应准确表述自己的立场或观点，然后再运用无可辩驳的事实逐一进行论证。被告及其律师则应针对原告立论的"疑点"和"缺陷"寻找问题，并据此作为辩护的基础和反驳的起点。

综观诉讼实践，原告及其律师对论题的选择和立论设计，无一不围绕自己的诉讼目的。诉讼经验丰富的律师们则更加理性，更善于从论题的选择与价值判断人手，运用独特的逻辑思维方式进行立论设计。根据诉讼实践，原告及其律师对论题问，运用通俗易懂且富有情感的语言，让被发问人感到发问是为了查清案件的来龙去脉，尤其要让法官对发问保持浓厚的兴趣﹣﹣发问仅仅是发问人配合自己还原案件全貌、查清事实真相而已。在发问中，原告及其律师要善于把握一切机会，发问快、准、狠，只给被发问人认证和应答的时间，不给他任何解释和喘气的机会。倘．若原告及其律师把握住了这些诉讼优势，并辅之以庭审发问艺术，就能对被发问人进行有效的驯服。

一、赢得法官的感情共鸣

法庭辩论实际上是情感交流的过程，其终极目的就是一场争夺法官的热身赛，如何让法官顺利接受自己的诉求。法官和对手诉讼的情感体验是对案件主观评价的必然表现﹣﹣这种由人的认知定式决定的情感体验，或多或少折射出案件的是非评判倾向。所谓的认知定式，是人们认识事物、接受事物的一种较稳定、持久的习惯和态度。在正常情况下，人的法律知识愈丰富，对案件形成稳定持久的认知定式的可能性愈大；反之，对案件形成稳定持久的认知定式的可能性愈小。只有对决定诉讼情感体验的认识、情感和动机等因素进行有效的调控，原告及其律师才能有效帮助法官乃至对手建立积极的认知定式，继而产生良好的情感体验。

在法庭辩论中，法官和对手常常表现出两种截然相反的心态：一是法官情绪消极，表现为对辩论心不在焉、昏昏欲睡。对手对辩论则表现为与己"无关"，甚至漠视辩论；二是法官和对手情绪亢奋，法官表现为经常干扰和阻止辩论，对手则经常对辩论提出"抗议"和"反对"。原告及其律师要想让己方的立论、批驳更具有针对性、目的性，并获得预期的效果，除应全面熟悉案件和了解法律外，还必须了解法官和对手的性格嗜好、文化素养、价值取向乃至思维方式等对论辩产生影响的个性"因素"。

了解认识法官的目的在于，原告及其律师能在论辩时始终与之保持良好的心理"默契"，使之认可并接受己方灌输的论点，继而作出有利于己方的裁判。在纠问式诉讼中，法官不是在审查证据、查清事实的基础上适用法律，而是大包大揽，过多地行使本该由当事人行使的诉讼权利﹣﹣此时，法官是居于当事人之上的裁判者，而不是在诉讼程序中处于消极、被动、超然地位的"中立"裁判者。随着控辩式诉讼价值取向的确立，"当事人主义"的诉讼模式日渐强化，但在两大诉讼模式相互融合的过程中，法官"纠问式"审判的职业思维惯性不可能一日根除。在这种情况下，原告及其律师了解了法官的个性特点，就容易找到彼此的相同点或近似点，从而与之达成某种心理"默契"，使辩论有的放矢，更易于为法官所接受。

一般情况下，原告及其律师在未熟悉法官的个性特点之前，千万不可盲目发表自己的观点，而应首先对法官的性格嗜好、文化素养、社会阅历、价值观念等基本情况有所预测和估计。如果法官年龄相对较大、受教育程度相对较低，从事审判的时间越长，传统审判观念就越"根深蒂固"，辩论应以"诉诸感性"为主，辅之以"诉诸理性"；如果法官年龄较小、受教育程度较高，审判的个性思维活跃，辩论就应以"诉诸理性"为主，辅之以"诉诸感性"。正如受过良好法律教育的法官更容易听取并接受相反的论点和意见一样，受教育程度越低的法官越容易受一面之词的影响，越容易死守"经验"、固执己见。

了解、认识对手的目的在于"知己知彼"，从而制定有效的论辩计策。与法官不同的是，诉讼对手的成分较为复杂，无论是性格嗜好、文化素养、社会阅历，还是道德水平、思维方式、价值观念，都是千姿百态的，因而对其了解、认识更为复杂和困难。原告及其律师了解、认识对手的个性特点，旨在利用已掌握的案件信息，首先从心理上驯服对方、击溃对方。由于当事人一般都不具备专业的法律知识和诉讼技能，辩论宜重点采用"诉诸感性"的方式。不过，需要牢记的是，咄咄逼人，在辩驳中企图置对手于尴尬的境地，让对手膛目结舌、当庭出丑，并不是辩论的终极目的，也并非成功的辩论﹣﹣辩论的目的在于让法官承认并接受自己。即使再笨拙的辩论，只要为法庭所认可和接受，就是成功的辩论。

二、诉诸感性

在普通百姓眼里，法庭是最讲"理"的地方。人们坚信﹣﹣法不容情，似乎在诉讼中只要诉诸理性，包括法官在内的所有人的心理"机器"就会沿着理性的轨道运行。其实，在人性感情色彩浓厚的中国，诉讼中任何割裂情感作用的唯理性论，都是片面和错误的。

法庭辩论的首要任务之一就是"驯服"包括法官在内的人的情感，而非理智﹣一尤其要真正说服一个有理智的法官，不是片言只语就能解决问题。在未对人的情感进行有效的"驯服"之前，说服的过程越长越靠不住。这是因为情感对个性的影响最为强烈，而且这种影响并非总要合理的论点作支撑。只要辩论触及人的感情，并激起其兴趣、欲望，法官便会顺从立论者抑或驳论者的思维而产生积极的情感体验﹣﹣最终顺利接受辩论的观点。

诉诸感性旨在使法官产生积极的情感体验。例如，原告及其律师根据诉讼情势需要，"迎合"法官的心理需求，或破坏法官的心理平衡，使之产生同情、惊喜、赞同或憎恨、恐惧、惊骇的情感体验，继而使之产生某种预期的心理倾向。但是，出于心理本能的"自卫"，过于袒露的诉诸感性往往容易被人识破"伎俩"，继而完全丧失效力，只会加深彼此间的心理隔阂。所以，诉诸感性最好采用诸如潜意识的手段，即通过潜在的暗示或匿名的非强制性的形式，将己方的观点和意见建立在精心策划和准备的事实情节之中，悄悄渗进法官的意识而不受任何阻碍或干扰。如同一部优秀的广告片，没有对产品的价格、规格、性能、质量等描述，画面播放速度很快，人们甚至不可能有意识地看完，然而人的潜意识却将产品"记忆"下来，而并不感到被操纵和强制。

除了诉诸感性外，原告及其律师在诉讼中要努力营造和保持一种积极的心理﹣﹣对立论者来说，就是在辩论中始终有意识地强化诉诸感性；对于掌控事实认定大权的法官来说，就是通过非强制地灌输己方的观点和意见，使法官在辩论中降低其批判思维的能力，接受、顺从或更倾向于立论者的论点。心理学认为，人们接受信息以及接受信息的数量和质量完全取决于自身的需要，需要就容易反接受，不需要就难以被接受。当人们面临信息抉择时，灌输信息的次数越多、越具体，就越能为人所接受。为了获得预期的辩论效果，诉诸感性必须不断地强化，尽可能地充满整个辩论。如同会哭的孩子多吃奶、遇事喋喋不休的人总能占到便宜一样，原告及其律师不刻意让人关注辩论的内容和技巧，不强求法官该做什么或不做什么，而是不厌其烦地重复某些事实和论点，即使这些事实和论点本身是错误的甚至是"荒谬"的，只要在辩论中经常重复，重复得当，就会为法官所接受﹣﹣这就是诉诸感性的魅力所在。

三、选择得体的辩论语言

语言是辩论的载体，一切立论、推理、论证都通过语言表达。作为追求真实性比赛的辩论，其内容越自然、越朴实，论点就越能为人们所接受。

按照人的生活习惯和个性心理特点，自然人之间的交往应当是口头的，而不应是书面的。如果一个人与自己的朋友交流，不用口语进行正常的交谈，而是宣读写在纸上的文字，必然让人感到矫揉造作，良好的氛围完全可能因此而破坏。在充满理性色彩的辩论中，最好的辩论莫过于即兴生动的口语化辩驳，而绝不是将庭前写好的干瘪瘪的辩论材料重读一遍。如同演讲一样，口语化演说作为使用最广泛、最有魅力的演讲形式，比照本宣科更富于感情、更富于针对性，更易于随机应变，也更易于为人们所接受。可以设想，在面对面的法庭辩论中，没有生动的口语化辩论，很难想象辩论会成什么样子。

生动的口语作为立论、驳论双方面对面直接接触的最佳辩论形式，原告及其律师在辩论中可以直接观察对手，乃至法官对辩论的各种情感体验，并以此调节辩论的速度、语调，重复或加强某一论断，不断强化诉诸感性的氛围。原告及其律师借助于生动的口语，辩论起来就能灵活自如，而且还可以根据法官和对手对辩论的情感体验，不断修正、调整辩论的内容和方向。

口语化辩论的即兴性，不允许公式化和千篇一律。口头辩论除了应把握好语言的正确性、通俗性以及感性色彩等特点外，原告及其律师还应掌握好口语辩论的形式和原则。经验丰富的辩坛高手们，在辩论前总是将案件事实和涉及的法律了如指掌，尽可能将大量的书面辩论观点和意见口语化，并通过口头辩论的方式表现出来﹣﹣在辩论时通过清晰的思维、快捷的反应，尤其对各种论点的反驳表现出侃侃而谈、应对自如。

中国的语言文字异常丰富，不同词汇的含义迥然不同。对同一事物和情势的描述，不同的人往往会使用不同的词汇，而不同的词汇所表现出的个性、感情色彩也截然不同。立论、驳论双方使用不同感情色彩的词汇，在法官心里往往会产生不同的潜移默化效果。要想充分表达自己的感情，原告及其律师必须精心挑选能够表达自己思想和情感的词汇。在口头辩论中，在对案件事实和论据进行缜密叙述的同时，原告及其律师还应通过挑选具有感情色彩的词汇，确保辩论的内容更富有人情味，从而激发法官产生辩论者所期望的情感体验。譬如，对"头"这一物质概念，在日常生活中就有"脑袋"、"脑门"、"头脑"、"秃头"、"脑壳"等不同的词汇表述方式，原告及其律师在论辩中完全可以根据个人的需要，选用最充分、最准确、最能表达自己感情的词汇，并借助于语言的感染，对法官进行潜意识的灌输。如果向法官灌输积极的感情色彩，可以选择诸如"头脑快速地思维"、"硕大的脑袋"等褒义色彩的词语；如果向法官灌输消极的感情色彩，可以选择诸如"木头脑袋"、"尖尖的秃头"等贬义的词语。

生动、有趣和富有说服力的辩论总能引人人胜，激起法官的浓厚兴趣。而没有感情色彩的语言则总是枯燥无味、平淡无奇，让人昏昏欲睡。在法庭辩论中，为了实现预期的论辩目的，或期待法官迅速作出有利于己方的情感体验，富于激情、富于情感的语言往往如同一支特殊的"助化剂"。即使是毫无感情抑或中性色彩的词汇，如果采用情感联想或者通过"嬉皮士"开玩笑式的表达方式，对词汇加以改造，或将词汇加入相应的前缀或后饰，也能获得辩论的情感意义。如"兔子"本是一个动物名词，在辩论中如果给它加前缀"活蹦乱跳的玉兔惨遭野蛮的宰杀"，则赋予了辩论者谴责的感情色彩。当然，原告及其律师应合理利用语言的情感功能，而不能毫无节制地过度滥用，否则，就会适得其反，削弱辩论的效果。

论辩语言的情感色彩至关重要，但论辩的内容言之无物，空话连篇，即使堆砌最华丽的词藻，也会使人感到辩论索然无味。原告及其律师若想阐明己方的论点，必须首先找到支撑论点的论据，而支撑论点的论据必须尽可能与法官的文化素养、法律意识以及社会阅历等紧密相连，通过运用充满强烈感情色彩的语言，强化法官的记忆。成功的辩论无不源自对论据的反复推敲和词汇的精心组织﹣-﹣恰如"庭上一分钟，庭下十日功"。

一名优秀辩手的辩论总能引人人胜、扣人心弦，他们在辩论时总是从个性化的一些小事或一个离奇的故事或人们感兴趣的"情节"开始，像讲述娓娓动人的故事，使法官产生强烈的好奇心，让法官沿着指引步人辩论的轨道，使之在潜移默化中不知不觉地认同或接受自己的论点。除非在辩论时特别强调某一事实或情节，以期引起法庭的足够重视外，辩坛高手们从不照本宣科，他们将书面辩论的精力全部转化为控制口头辩论的音量、语调以及丰富辩论的手势、面部表情上，使枯燥乏味、不易理解的叙述变得富有情趣，从而强化法官的感性认识，促成积极情感体验的产生。