庭审发问的心理调适；发问的内容和问题由发问人提出并事先拟定，因而发问人在庭审程序上占有主动优势。但发问人不健康的心理，往往可能将这种优势冲洗得一干二净。原告及其律师只有根据庭审变化，尤其是被发问人的心理变化，将发问的心理调整到最佳状态，并及时修正发问的内容和方向，发问才能游刃有余，犹如疱丁解牛。

（一）克服胆怯的良药﹣﹣自信

发问心理调适最有效的方法莫过于"角色"转换，即"自己必须首先看得起自己"。

没上法庭之前，几乎所有的发问人都不承认自己比别人"矮三分"。一旦真正走上法庭，面对众多旁听的观众，面对庄严肃穆的法庭，面对来势汹汹或知名度很高的被发问人，发问人尤其是没有诉讼经验的发问人，往往会乱了方阵乃至怯场。怀有怯场心理的发问人，一般很难控制自己的情绪，虽然绝大多数人的外部行为表现并不明显。在这种情况下，发问人总想竭力控制自己的情绪，让自己变得稳重干练，但往往事与愿违，反倒陷人了胆怯的"怪圈"-﹣越想控制越是胆怯。发问人这种微妙的心理变化，本身就会使发问大打折扣，因而不可能获得理想的效果。对此，富有经验的发问人开出的克服胆怯的一剂"良药"就是自信，包括：

．以动制静。即，将精力集中在拟发问的问题上，包括被发问人回答"是"或"不是"的对策以及修正发问的内容和方向。若仍不能克服胆怯，发问人可以呷两口水、吸几口气，或者与自己的诉讼伙伴低声细语，找点"话茬"。

．高高在上。除刑事诉讼的被告人外，相对于旁听席的群众来说，原告及其律师在法庭处于"高高在上"的位置。无论证人、鉴定人、勘验人员等被发问人的地位多么显赫、来势多么凶猛，作证的位置始终处于发问人之下﹣﹣他们到庭接受询问，不管是否愿意都必须作出肯定或否定的回答。而对于原告及其律师来说，情况则大相径庭，发问与否，发问什么，完全由自己决定。如果原告及其律师能够充分利用自己"高高在上"的优势，并时时刻刻牢记着自己的职责和"特权"，定会减少几分胆怯。

．目不转睛。原告及其律师发问时应两眼凝聚，紧盯被发问人，最好紧盯着被发问人的眼睛。其好处在于，既可防止目光的过于分散而降低注意力，又可以从咄咄逼人的目光交汇中威慑被发问人，突出发问人的中心地位，从气势上、心理上压倒、征服被发问人。

（二）排除畏难心理最有效的手段﹣﹣知难而上

诉讼畏难心理的形成，绝大部分与司法机关的独断专横有关，如法官的"主观臆断"、"不辩而胜"、"未审先判"，或者来自方方面面的引诱、胁迫、恫吓等，只有很少一部分与案件本身有关。原告及其律师一旦产生畏难心理，心理负荷过重，就会消极被动，不仅会削弱发问的效果，甚至会让人捉住"把柄"。

对于发问人来说，发问既是法律赋予的一项诉讼权利，同时又是一种锐利无比的诉讼武器。事实上，被发问人面临的困难比发问人要大得多。由于被发问人的应答尤其是对重要事实、情节的回答往往具有"承诺"的性质，极有可能被法庭记录下来作为认定事实的依据。在发问人与被发问人的心理决斗中，直接性发问具有"毁灭性"的效果，发问人通过事先悉心组织的发问设计，悉心挖掘、捕捉被发问人应答的"信息"，让被发问人当庭露出"马脚"﹣揭露被发问人前后陈述的"矛盾"和"错误"，将其置于自相矛盾、不能自圆其说的境地。总之，不管畏难心理是外部因素造成的，还是案件本身的原因形成的，也不管在发问之前形成，还是在发问时突然产生，知难而上，主动出击，就能有效地予以排除。

所不同的是，如果畏难心理形成在发问之前，原告及其律师对案情吃的越透，发问成功的可能性就越大，排除畏难心理就越奏效。如果畏难心理的形成来源于外界的压力或发问时的偶然因素，原告及其律师应按照事先拟定的发问提纲，一步一步地付诸实施，只要恪守"发问权是法律赋予的，没有人剥夺你的发问权"，就可有效地排除畏难心理。除非发问不当，法官认可了对方的反对或抗议。发问人的发问稍有不慎，被发问人就可能会对自己在法庭上吐露真情的"失误"寻找一个粉饰的"注脚"。与此相反，倘若发问人以大无畏的心理主动出击，并牢牢控制被发问人，即使一审法院枉法裁判，由于被发问人破绽百出的应答已被记录在卷，也能增加二审法院改判的概率。

（三）盲目乐观的心理矫正﹣﹣谨小慎微

原告及其律师在了解被发问人的底细，或者发现被发问人缺乏诉讼技巧，或者自认为"胜券"在握时，容易产生盲目乐观的心理。盲目乐观的发问人往往过分相信自己的"能力"和"水平"，低估甚至时常会贬低对手和被发问人的实力。具体表现为，在发问前不做缜密细致的准备，发问时掉以轻心，草率应付，等等。事实上，案件事实很少绝对清楚，每一桩案件都可能存在这样或那样的"错误"和"漏洞"。原告及其律师只有谨小慎微，从一点一滴人手，"从坏处准备，向好处努力"，才能做到"万无一失"。

面对实力不菲的被发问人，原告及其律师倘若互换位置，发问前高估对手的实力，就会做充分详尽的准备，发问时也会更加小心谨慎。诉讼经验丰富的律师从不轻敌，他们认为无论多么充分的庭前准备都不过分，总是通过发问竭力挖掘案件的全部事实和有利的情节，包括一些"可能性"的问题，以堵塞被发问人任何回旋的余地。在他们看来，谁的发问准备得最细致最周密，谁就能掌控诉讼的主动权。

（四）对被发问人的心理调适﹣﹣因势利导

并非所有的被发问人都与发问人保持亲密无间的关系。一般来说，原告及其律师对己方的证人、鉴定人以及与已方有着某种相同或近似经历、嗜好的被发问人进行发问，相对较为轻松，但根据不同的案情进行适当的心理调适仍十分必要。不过，对被发问人的心理调适，必须建立在对发问的问题进行充分准备的基础之上。如果被发问人不明了发问的主旨，或者对发问的应答已做充分的准备，被发问人在接受发问尤其是接受相对方一方当事人的发问时，往往会无意识地撒谎，甚至会编造一些离奇的"故事"和"情节"。被发问人的应答，有时从表面上看似乎是为了迎合发问人，实质上却损害了发问人及其所代表的当事人的利益。在这种情况下，如果事实迫使被发问人作出有利于发问人的陈述，发问人就应鼓励、引导被发问人实事求是地回答，而且最好赶在对手交叉询问之前。倘若这样，一方面可以让法官感到被发问人诚实可靠﹣﹣道出了案件的全部事实，即使有些事实可能对发问人不利，但法官在对证据进行综合评判之后，仍然可能因为被发问人的"诚实"而倾向于发问人。另一方面，被发问人在回答对手的交叉询问之前，已陈述了明显有利于己方的事实和情节，无异于构筑了交叉询问、抵御纠缠不休的一道屏障。倘若对手交叉询问时旧话重提，可能会被拒绝回答，还会给法官留下一个尖酸苛刻、心胸狭窄的不良印象。

原告及其律师对相对一方当事人提供的证人、被告和鉴定人的发问，则要困难得多。这些被发问人普遍存在这样一种心理：对某些事实和情节忌讳很深，一旦发问人提及或无意吐露，被发问人便会找出一大堆解释的理由。但在一般情况下，被发问人很难将无中生有的事实和情节自圆其说﹣﹣被发问人越想自圆其说，辩称的理由就越多，也就越容易露出"马脚"。了解了被发问人的心理，发问人在发问时就可以因势利导，不厌其烦地引导甚至刺激被发问人，将其引人发问的主题。被发问人回答的越多，发问人就越有可能捕捉到更多的"错误"和"漏洞"-﹣从被发问人大量无关的陈述中找到对己方有用的信息。需要注意的是，口若悬河、夸夸其谈的被发问人，一般见多识广，发问应以诉诸理性为主，对其应答应给予适当的约束和限制；紧闭心扉、羞于谈吐的被发问人，一般心胸狭窄，发问应以诉诸感性为主，对其应答则应给予适当的引导和鼓励，让其敞开心扉。

在唇枪舌剑、变幻莫测的诉讼中，每一名原告及其律师都想通过发问寻觅一张"王牌"。庭审发问作为发问人与被发问人之间的心理决斗，如果对此把握得当，就可以成为最直接、最锋利的武器﹣﹣通过揭示各种陈述、证据的"漏洞"和"错误",将被发问人置于无以服人的尴尬境地。原告及其律师要想在庭审发问中赢得主动，就必须掌握一套能够对付各种态势的应变本领。

（一）循循善诱，先发制人

法庭调查就是判明证据是非的过程。也正是在这个过程中，法官将形成对各种证据采信与否的观点、意见，并据此对案件作出最终的评断。在庭审发问中，原告及其律师采用何种手段，才能达到既揭露虚假证据，又取悦于法官呢？

通常原告及其律师在庭审中应心平气和地发问，而不应"趾高气扬"抑或"低三下四"。为了营造良好的发问氛围，原告及其律师最好先给被发问人一个"甜头"、给法官一个"好感"、给旁听席上的群众一阵"兴奋"。发问的问题应尽量简短明了，最好让被发问人听后不经思考就能立即作答。原告及其律师可以将单一、零散的问题一点一点地联结起来，通过一问一答，构筑一个连续、流畅、完整的质证"锁链"。、

为了避免被发问人的应答含糊其辞，或需要较长时间思考才能作答，原告及其律师应尽可能采用引导性的发问方式。尽管引导性发问常常被相对方当做"引诱"而提出抗议，但原告及其律师对每一个问题的发问仍应是引导性的﹣﹣在发问没有被法官制止之前，任何发问都是正当的。在某种特定场合下，若不对发问进行引导，就不能得到简短而确定的回答。